Фото: пресс-служба
— Как меняется потребление удобрений в России?
— За последние десять лет страна сделала огромный шаг в развитии сельского хозяйства. Производство сельхозпродукции увеличилось в два раза. Пропорционально вырос и спрос на удобрения. Если десять лет назад объем потребления был на уровне 5,8 млн т, то в 2024 году — 12,9 млн т., по данным Российской ассоциации производителей удобрений (РАПУ).
С точки зрения интенсификации сельского хозяйства показательно, что существенно увеличилось потребление именно сложных удобрений. Это и NPK (комплексные удобрения, содержащие три основных питательных элемента — азот, фосфор и калий в одной грануле. — «РБК Отрасли»), и сложные фосфорсодержащие марки, и высокоэффективные водорастворимые удобрения. Еще каких-то 20 лет назад основной спрос был на стандартную селитру с аммофосом (фосфорное удобрение. — «РБК Отрасли»), а доля нишевых марок была мизерной. Сегодня из более 30 продуктов в нашем портфеле значительная доля приходится на специальные марки, и на каждую есть устойчивый спрос.
— При этом страна все еще отстает по использованию удобрений от других сельскохозяйственных стран?
— В некоторых регионах России объем потребления удобрений практически сравнялся с показателями передовых аграрных стран Европы. Например, Краснодарский край в этом плане уже не уступает Франции. Это говорит о том, что сельхозтехнологии в стране находятся на уровне самых высоких мировых стандартов. Однако нужно понимать, что Кубань — это наш флагманский регион с самыми благоприятными условиями. Значительная же часть пахотных земель в России расположена в зонах рискованного земледелия. Во многих регионах недостаточно влаги, серный дефицит и много других почвенных проблем.
С учетом того, что страна ограничена в возможностях увеличения пахотных земель, сельхозпроизводители просто вынуждены делать упор на повышение интенсивности и эффективности земледелия. Это достигается за счет корректного подбора минерального питания, обоснованным включением в схемы внесения тех же новых и нишевых марок удобрений. Для многих регионов выход на уровень Кубани — процесс откровенно непростой. Решение этой глобальной задачи требует комплексных усилий всех участников агропромышленного рынка. По нашему опыту, переход на прямую модель работы с аграриями является самым правильным путем.
— Как вы оцениваете инициативы Минсельхоза РФ по изменению модели обеспечения внутреннего рынка удобрениями?
— Минсельхоз дает ежегодный прогноз спроса по потреблению удобрений по стране в разрезе продуктов и регионов, что в целом для нас удобно и полезно, так как данные прогнозы делаются исходя из расчетного потребления, с учетом преобладающих типов почв по регионам. Свои планы мы основываем на прогнозах министерства, хотя меняющиеся климатические условия каждый год влияют на цифры фактического внесения удобрений аграриями.
Также важно понимать, что в России исторически существует профицит производства. Например, в прошлом году наши аграрии внесли всего лишь третью часть от объема произведенных удобрений. У нас сильные игроки-производители, для которых приоритетом являются отечественные потребители удобрений. В любом случае мы готовы максимально удовлетворять все потребности наших сельхозтоваропроизводителей как по объемам, так и по основным типам удобрений.
— Как экспортные ограничения отразились на вашей модели работы в России?
— У нас всегда был фокус на российский рынок, несмотря на то что мы международная компания. Здесь сосредоточены наши основные производственные мощности, и мы разрабатываем удобрения в первую очередь для отечественного потребителя. Так что глобально в нашем подходе ничего не поменялось.
Но сама модель работы на российском рынке за последние четыре года действительно эволюционировала. Если раньше довольно большую долю продукции мы продавали через дистрибьюторов и трейдеров, то сейчас делаем ставку на конечного потребителя. Сегодня более 90% всего объема удобрений в России поставляется напрямую аграриям.
К текущему моменту мы построили собственную сбытовую сеть — сегодня в нее входят 24 точки продаж со своими складами и четыре флагманских клиентских центра. Мы уже работаем во всех основных аграрных регионах, готовы и далее расширять географию своего присутствия.
— Связана ли работа с конечным потребителем с повышением маржинальности?
— Я бы скорее говорил о повышении клиентской лояльности. Через развитие долгосрочного партнерства с аграриями мы получаем ценнейшую обратную связь. Она позволяет совершенствовать продуктовое предложение, нащупывать новые ниши и улучшать сервисную составляющую. В конечном счете оставаться конкурентоспособными. Простой пример: жидкое удобрение КАС-32 — карбамидо-аммиачная смесь. Мы представили марку российским аграриям более 15 лет назад, когда о применении жидких форм удобрений еще никто не задумывался, но мы увидели потенциал этого продукта в регионах с дефицитом влаги. Наша команда, по сути, сформировала этот рынок. На сегодняшний день он уже оценивается в 1 млн т в год.
— Насколько характерно для российского агрария применять удобрения с учетом конкретных особенностей почв?
– «Кастомизация» и все большая нишевость продуктов — долгосрочный тренд, связанный с интенсификацией земледелия. Меняется модель использования удобрений. Сегодня нужно не просто купить удобрение и внести его в землю. Необходимо сначала провести анализ почвы, понять, каких веществ в ней не хватает.
Мы еще в 2015 году создали и сейчас активно развиваем свой агрохимический сервис, который консультирует, проводит анализы почв по запросу аграриев, подбирает нужный им комплекс удобрений. Изначально там было всего два агроэксперта. Сейчас их несколько десятков, у нас открыта собственная агрохимическая лаборатория в Белореченске. Это позволяет ежегодно реализовывать множество крупных проектов по комплексному агросопровождению, а также проводить анализ нескольких тысяч почвенных образцов в год.
Нам важно, чтобы клиент знал обо всех возможностях и видах удобрений, о том, какой эффект они могут дать. Поэтому мы предоставляем нашим клиентам такой во многом комплементарный сервис — это важная составляющая цепочки продаж и построения отношений с клиентом.
— Кастомизация и выпуск сложных удобрений — возможность продать более дорогой продукт?
— Конечная цель создания таких марок — все-таки рост урожайности. Аграрии ведь платят именно за это. Например, при применении фосфорных удобрений усваивается далеко не весь фосфор. Процент усвояемости зависит от множества параметров. Классические фосфорные удобрения достаточно дорогие, потому что само сырье дорогое. Мы разработали несколько сложных удобрений, где доля фосфора меньше, но есть другие действующие вещества. Эти продукты дешевле классических, но во многих случаях позволяют достичь большего эффекта. Аграрий может выбрать для себя оптимальное решение, и необязательно оно будет самым дорогим.
— Насколько актуальна проблема мошенничества при покупке удобрений и что делается для ее решения?
— От действий мошенников в эпоху информационных технологий страдают многие рынки, не только наш. На рынке удобрений стандартная схема мошенничества выглядит просто: некий продавец берет аванс и исчезает с ним. Еще бывает, что поставка все-таки производится, но продукт низкого качества — тоже своего рода мошенничество. Эффект от применения такой продукции будет незначительным.
Поэтому мы, производители удобрений, сообща занимаем достаточно проактивную позицию в вопросе противодействия таким недобросовестным дельцам. Наша главная задача — информирование: ведем просветительскую работу и сами, и через РАПУ. Публикуем у себя на сайте список неблагонадежных компаний-дистрибуторов, есть горячая линия компании, на которую можно позвонить и задать любой вопрос, мы разработали специальную памятку, в которой популярно объясняем, как распознать мошенника.
К сожалению, мошенники были и будут всегда, но клиент должен понимать риски, знать, как распознать неладное, и четко понимать, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке: нельзя купить за 80 руб. то, что стоит 100 руб. при себестоимости в 90 руб.
— За последний год ваша компания заключила достаточно много контрактов с территориальными агрохимическими службами. В чем смысл такого сотрудничества?
— Региональные минсельхозы и государственные центры агрохимической службы (ГЦАС) находятся, что называется, на земле. Они постоянно общаются с аграриями, досконально понимают их проблемы и потребности. Для нас это еще один реально работающий канал коммуникации и получения обратной связи. Ведомства на местах могут доносить до производителей информацию о локальных потребностях в инновационных продуктах, о потребности в экспертной и сервисной поддержке, о тех же фактах мошенничества. Это очень действенный инструмент и взаимовыгодная история. Мы узнаем о потребностях аграриев, внедряем более эффективные марки удобрений, а регионы получают рост урожайности.
— Согласно стратегии развития отрасли, перед агропромышленным комплексом стоит задача нарастить производство на 25% к 2030 году. Что будет способствовать достижению этой цели?
— Это очень амбициозная задача, в которой не обойтись без удобрений. Со своей стороны, мы продолжим сотрудничать с Министерством сельского хозяйства и обеспечивать аграриев высококачественным минеральным питанием — будем помогать своими передовыми решениями. Главное — помнить: слона надо есть по частям, поэтому глобальную задачу интенсификации сельского хозяйства надо разложить на много маленьких. По нашей части тут есть место и для обучения аграриев более эффективным методам работы с современными удобрениями, и для повышения роли агрохимического сервиса, и для значительного роста доли кастомизированных удобрений.