У большинства арендаторов складывается ощущение, что все вакантные площади в торговых центрах находятся «на виду»: есть список свободных помещений, есть менеджер по аренде, остается только выбрать и договориться. На практике это не так. Существенная часть локаций в ТЦ вообще не попадает в открытую аренду и не предлагается тем, кто обращается напрямую.
Причина в том, как торговые центры управляют доходом и рисками.
Что такое скрытая вакансия в торговом центре
Скрытой считается локация, которая формально занята, но фактически уже запланирована к освобождению или замене арендатора. ТЦ старается не допускать ситуации, когда помещение простаивает. Поэтому поиск нового арендатора начинается задолго до того, как предыдущий магазин закроется.
Для внешнего арендатора такого помещения «не существует». В списке вакантных площадей его нет, на плане оно отмечено как занятое, а при запросе менеджер отвечает, что подходящих вариантов сейчас нет.
Почему лучшие места не показывают всем подряд
Хорошие локации — с высоким трафиком, удачным соседством и понятной коммерцией — считаются стратегическими. ТЦ не заинтересован обсуждать их с каждым обратившимся, потому что:
такие места быстро вызывают конфликт интересов между арендаторами
возрастает риск сорвать текущие договоренности
появляется давление по ставке и условиям
Поэтому торговый центр заранее определяет, кому именно может быть предложена такая площадь. В первую очередь это арендаторы, которых ТЦ уже знает, либо те, чья концепция заранее вписывается в план развития.
Как ТЦ принимает решение о замене арендатора
Ротация арендаторов — обычная практика. Решение о замене принимается не только из-за просадки оборота. Учитываются и другие факторы:
формат магазина перестал соответствовать целевой аудитории
арендатор конфликтует с соседями или управляющей компанией
концепция устарела и не поддерживает трафик
ТЦ меняет функциональное назначение зоны
После такого решения помещение сразу попадает в «закрытый контур» подбора. В этот момент его начинают предлагать точечно — конкретным кандидатам, а не рынку в целом.
Почему запрос через сайт ТЦ не дает доступа к таким помещениям
Онлайн-заявки и общие почтовые адреса работают только с открытыми вакансиями. Менеджер физически не может предложить скрытую локацию человеку, с которым нет понимания формата, сроков и управляемости.
Менеджер по аренде несет ответственность за результат. Предложить ценное место неподготовленному арендатору — риск для него самого. Поэтому такие варианты обсуждаются только с теми, кто уже прошел первичную фильтрацию.
Роль информации и времени
Скрытые помещения появляются не спонтанно. Обычно известно:
кто из арендаторов планирует съезд
у кого заканчивается договор
кого ТЦ рассматривает на замену
какие зоны будут перераспределяться
Эта информация не публикуется. Она накапливается через постоянное общение с администрацией ТЦ и обновляется каждую неделю. Без этого невозможно понять, где реально появится выгодная точка через 1–3 месяца.
Почему одному арендатору показывают больше, чем другому
Разница не в удаче. Разница в том, насколько понятен и прогнозируем арендатор для ТЦ. Когда концепция сформулирована четко, цифры прозрачны, а формат понятен — диалог идет на другом уровне. В этом случае менеджер сам заинтересован предложить лучшие варианты, даже если они формально «закрыты».
Частая ошибка арендаторов
Многие делают вывод, что хороших мест просто нет. На самом деле они есть, но находятся вне публичного доступа. Из-за этого арендаторы соглашаются на слабые локации, завышенные ставки или неудобные условия, считая их единственным вариантом.
Понимание того, как формируется скрытая вакансия, меняет подход к аренде в ТЦ. Поиск перестает быть перебором свободных метров и превращается в работу с будущими возможностями, а не только с текущими предложениями.
В процессе написания статьи частично задействованы материалы с arendatrc.ru — открытая аренда помещений в ТЦ
Дата публикации: 29 июля 2022 года